Chapitre 1
Diagnostiquer la contrainte
Distinguez demande faible, conversion, capacité, trésorerie et positionnement.
Pourquoi c’est important
Un résultat solide commence par une décision explicite et un périmètre de preuve proportionné. Distinguez ce qui est connu, déclaré par un tiers, déduit ou encore à tester. Une présentation soignée ne remplace pas une preuve de fonctionnement.
Passer à l’action
Choisissez une contrainte principale pour les 90 prochains jours. Nommez le responsable, les personnes concernées, les dépendances, les risques et la date de revue. Lorsqu’un tiers intervient, confirmez son rôle, son accord et ses attentes.
Questions de revue
- Quelle décision ces preuves doivent-elles éclairer ?
- À qui appartiennent l’expérience, les données ou l’opinion ?
- Qu’est-ce qui pourrait rendre la conclusion inexacte ou risquée ?
- Quel est le plus petit test utile suivant ?
- Qui peut contester ou approuver le résultat ?
Point de contrôle pratique
Ne poursuivez pas uniquement parce qu’un document existe. Échantillonnez un dossier réel, observez le processus lorsque c’est possible et vérifiez qu’un tiers compétent pourrait reproduire le raisonnement. Consignez une décision : poursuivre, modifier, suspendre ou arrêter.
Chapitre 2
Segmenter le marché
Choisissez les clients par besoin, mode d’achat, risque et preuves accessibles.
Pourquoi c’est important
Un résultat solide commence par une décision explicite et un périmètre de preuve proportionné. Distinguez ce qui est connu, déclaré par un tiers, déduit ou encore à tester. Une présentation soignée ne remplace pas une preuve de fonctionnement.
Passer à l’action
Construisez une carte courte et écartez les segments mal adaptés. Nommez le responsable, les personnes concernées, les dépendances, les risques et la date de revue. Lorsqu’un tiers intervient, confirmez son rôle, son accord et ses attentes.
Questions de revue
- Quelle décision ces preuves doivent-elles éclairer ?
- À qui appartiennent l’expérience, les données ou l’opinion ?
- Qu’est-ce qui pourrait rendre la conclusion inexacte ou risquée ?
- Quel est le plus petit test utile suivant ?
- Qui peut contester ou approuver le résultat ?
Point de contrôle pratique
Ne poursuivez pas uniquement parce qu’un document existe. Échantillonnez un dossier réel, observez le processus lorsque c’est possible et vérifiez qu’un tiers compétent pourrait reproduire le raisonnement. Consignez une décision : poursuivre, modifier, suspendre ou arrêter.
Chapitre 3
Renforcer l’offre
Rendez visibles valeur, limites, preuves, mise en œuvre et coût.
Pourquoi c’est important
Un résultat solide commence par une décision explicite et un périmètre de preuve proportionné. Distinguez ce qui est connu, déclaré par un tiers, déduit ou encore à tester. Une présentation soignée ne remplace pas une preuve de fonctionnement.
Passer à l’action
Réécrivez l’offre autour de la décision du client et du risque d’exécution. Nommez le responsable, les personnes concernées, les dépendances, les risques et la date de revue. Lorsqu’un tiers intervient, confirmez son rôle, son accord et ses attentes.
Questions de revue
- Quelle décision ces preuves doivent-elles éclairer ?
- À qui appartiennent l’expérience, les données ou l’opinion ?
- Qu’est-ce qui pourrait rendre la conclusion inexacte ou risquée ?
- Quel est le plus petit test utile suivant ?
- Qui peut contester ou approuver le résultat ?
Point de contrôle pratique
Ne poursuivez pas uniquement parce qu’un document existe. Échantillonnez un dossier réel, observez le processus lorsque c’est possible et vérifiez qu’un tiers compétent pourrait reproduire le raisonnement. Consignez une décision : poursuivre, modifier, suspendre ou arrêter.
Chapitre 4
Créer un pipeline répétable
Reliez attraction, qualification, découverte, proposition, suivi et apprentissage.
Pourquoi c’est important
Un résultat solide commence par une décision explicite et un périmètre de preuve proportionné. Distinguez ce qui est connu, déclaré par un tiers, déduit ou encore à tester. Une présentation soignée ne remplace pas une preuve de fonctionnement.
Passer à l’action
Définissez les critères de sortie de chaque étape commerciale. Nommez le responsable, les personnes concernées, les dépendances, les risques et la date de revue. Lorsqu’un tiers intervient, confirmez son rôle, son accord et ses attentes.
Questions de revue
- Quelle décision ces preuves doivent-elles éclairer ?
- À qui appartiennent l’expérience, les données ou l’opinion ?
- Qu’est-ce qui pourrait rendre la conclusion inexacte ou risquée ?
- Quel est le plus petit test utile suivant ?
- Qui peut contester ou approuver le résultat ?
Point de contrôle pratique
Ne poursuivez pas uniquement parce qu’un document existe. Échantillonnez un dossier réel, observez le processus lorsque c’est possible et vérifiez qu’un tiers compétent pourrait reproduire le raisonnement. Consignez une décision : poursuivre, modifier, suspendre ou arrêter.
Chapitre 5
Protéger la livraison
Modélisez personnes, partenaires, trésorerie, qualité et continuité avant d’accélérer.
Pourquoi c’est important
Un résultat solide commence par une décision explicite et un périmètre de preuve proportionné. Distinguez ce qui est connu, déclaré par un tiers, déduit ou encore à tester. Une présentation soignée ne remplace pas une preuve de fonctionnement.
Passer à l’action
Testez un scénario de forte croissance et un retard de paiement. Nommez le responsable, les personnes concernées, les dépendances, les risques et la date de revue. Lorsqu’un tiers intervient, confirmez son rôle, son accord et ses attentes.
Questions de revue
- Quelle décision ces preuves doivent-elles éclairer ?
- À qui appartiennent l’expérience, les données ou l’opinion ?
- Qu’est-ce qui pourrait rendre la conclusion inexacte ou risquée ?
- Quel est le plus petit test utile suivant ?
- Qui peut contester ou approuver le résultat ?
Point de contrôle pratique
Ne poursuivez pas uniquement parce qu’un document existe. Échantillonnez un dossier réel, observez le processus lorsque c’est possible et vérifiez qu’un tiers compétent pourrait reproduire le raisonnement. Consignez une décision : poursuivre, modifier, suspendre ou arrêter.
Chapitre 6
Évaluer une croissance utile
Mesurez valeur conservée, qualité et capacité plutôt que le trafic seul.
Pourquoi c’est important
Un résultat solide commence par une décision explicite et un périmètre de preuve proportionné. Distinguez ce qui est connu, déclaré par un tiers, déduit ou encore à tester. Une présentation soignée ne remplace pas une preuve de fonctionnement.
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Tenez une revue mensuelle avec décisions arrêter, modifier ou poursuivre. Nommez le responsable, les personnes concernées, les dépendances, les risques et la date de revue. Lorsqu’un tiers intervient, confirmez son rôle, son accord et ses attentes.
Questions de revue
- Quelle décision ces preuves doivent-elles éclairer ?
- À qui appartiennent l’expérience, les données ou l’opinion ?
- Qu’est-ce qui pourrait rendre la conclusion inexacte ou risquée ?
- Quel est le plus petit test utile suivant ?
- Qui peut contester ou approuver le résultat ?
Point de contrôle pratique
Ne poursuivez pas uniquement parce qu’un document existe. Échantillonnez un dossier réel, observez le processus lorsque c’est possible et vérifiez qu’un tiers compétent pourrait reproduire le raisonnement. Consignez une décision : poursuivre, modifier, suspendre ou arrêter.