Per un fornitore
Utilizzare le lacune per trovare dove una politica, rivendicazione o ambizione non è ancora diventata una capacità operativa.
Avviare lo sviluppo dei fornitoriMarket Accord Gap Map
Il divario tra sapere e fare
Quattordici punti ricorrenti in cui le informazioni di mercato, l'intenzione dell'acquirente, la capacità del fornitore e la consegna affidabile sono disconnessi.
Contesto italiano
Una lettura adattata all’Italia
Questa pagina presenta il metodo Market Accord in italiano e lo collega al contesto nazionale. Se vengono citate norme, istituzioni o prassi del Regno Unito, restano elementi comparativi e non regole italiane.
Prima di agire, verifica sempre le disposizioni vigenti nelle fonti ufficiali italiane pertinenti alla tua situazione.
Punti di partenza ufficiali in Italia
Perché una mappa del gap?
La maggior parte delle conversazioni commerciali-supporto e appalti isolano un problema: il fornitore ha bisogno di un'offerta migliore, l'acquirente ha bisogno di più concorrenza, l'imprenditore ha bisogno di accesso al mercato o il contratto ha bisogno di una gestione più forte. In pratica, questi problemi sono collegati.
La Gap Map offre agli acquirenti e ai fornitori un linguaggio diagnostico condiviso. Chiede ciò che deve essere chiarito, implementato, operato, evidenziato e rivisto prima che si possa prevedere un rapporto.
Usalo diagnosticamente: un divario non è un giudizio che un'organizzazione è debole. È una domanda su se un'aspettativa e le prove necessarie per fidarsi sono allineate.
Come usarlo
Scegli il punto in cui la fiducia si rompe.
- Selezionare il gap più vicino al problema corrente.
- Rispondi alle domande dell'acquirente e del fornitore separatamente.
- Confronta ipotesi e prove.
- Scegli il minimo intervento credibile.
- Rivedere ciò che è cambiato e ciò che rimane incerto.
14 punti di attrito
Dalle informazioni alle prestazioni a lungo termine.
Ogni gap ha una pagina dedicata con domande degli acquirenti, domande dei fornitori, prove attesi e una pratica risposta Market Accord.
GIOCOInformazioni → implementazioneLa consulenza è intesa ma non diventa mai un processo operativoG02Bid prontezza → prontezza di consegnaUna risposta persuasiva si sbaglia per un sistema operativo affidabileG03Consigli generici → capacità di settoreUn modello generale è trattato come garanzia specifica del settoreG04Nuovo concorrente → prove credibiliI fondatori capaci affrontano un paradosso di registrazioneG05Acquirente intenzione → realtà di mercatoI requisiti diventano fissati prima di costo, capacità e alternative sono compresiG06reclamo del fornitore → prova osservabileEsistono politiche e dichiarazioni di capacità senza prove che i controlli funzioninoG07feedback dei tender → apprendimento organizzativoI singoli detriti non rivelano cause organizzative ricorrentiG08Un evento → sviluppo sostenutoIl fidanzamento utile termina prima delle modifiche di capacitàG09Carta di conformità → sistema di gestioneI documenti sono assemblati senza entrare a far parte della gestioneG10Domanda di mercato → appalto fitUn prodotto utile non è automaticamente facile per un'organizzazione da acquistareG11Valore sociale promessa → consegnaGli impegni sono scritti prima di partner, basi e prove esistonoG12Premio → mobilitazione e relazioneIl contratto viene vinto prima dell'approvazione del sistema di lavoroG13Comportamento di pagamento → salute di mercatoL'affidabilità del fornitore viene valutata senza considerare il comportamento di pagamento dell'acquirenteG14Supporto frammentato → prove portatiliOgni programma ricomincia e l'organizzazione non può portare avanti l'apprendimento
Per un acquirente
Utilizzare le lacune per verificare se un requisito, l'impegno o l'approccio di gestione del contratto crea barriere evitabili.
Inizia una sfida per gli acquirentiPer una relazione congiunta
Utilizzare le lacune dopo il premio per distinguere mobilitazione, prestazioni, pagamento, comunicazione e problemi di fiducia.
Esplora il laboratorio di relazioneTrasformare un gap in un progetto di miglioramento controllato.
Market Accord può aiutare a definire la domanda, la linea di base delle prove, le responsabilità, l'intervento e il punto di revisione senza far finta che ogni problema abbia bisogno di un grande programma.